提質增效法寶丨促銷活動如何玩出“新花(huā)樣”？

發布：2020-05-29  閱讀：4801

        加油站(zhàn)一些(xiē)促銷活動，聽(tīng)起來(lái)很(hěn)優惠，可(kě)內(nèi)心卻暗自擔心“落入圈套”。

        換位思考，如何在做(zuò)一些(xiē)優惠促銷活動時(shí)，如何讓顧客更加信任，從而達到有(yǒu)效促銷呢？

1. 發現問題的環節很(hěn)關鍵

       以中石油湖(hú)北十堰銷售分公司商用車(chē)加油站(zhàn)促銷活動為(wèi)例，促銷內(nèi)容為(wèi)：汽油加滿180元，花(huā)10塊錢(qián)可(kě)領取大(dà)禮包一份。

       “你(nǐ)們這個(gè)活動，你(nǐ)直接把10塊錢(qián)從油錢(qián)裏減掉吧(ba)！” 

       “你(nǐ)幫我看看，我現在滿足條件了嗎？”

       “優惠促銷，為(wèi)什麽還(hái)要我給10元錢(qián)？”

       活動一開(kāi)始，車(chē)主往往會表示濃厚的興趣，想要了解和(hé)咨詢的問題也會比較多(duō)。

       但(dàn)是一天下來(lái)，我們的加油員花(huā)費了大(dà)量的時(shí)間(jiān)去解釋問題，卻依舊(jiù)不能完全解決每一位車(chē)主的疑惑，成交率也不會很(hěn)高(gāo)。

2. 如何才能巧妙地将活動更好更直觀展現給每一位車(chē)主呢？

       商用車(chē)加油站(zhàn)經理柯燕召集大(dà)家(jiā)召開(kāi)了線上(shàng)會議，梳理活動成效。大(dà)家(jiā)結合實際思考探究，最終列出三個(gè)問題：

       ①活動氛圍不夠濃厚，車(chē)主第一印象裏沒有(yǒu)“占到便宜”。

       ②車(chē)主認為(wèi)隻要自己還(hái)需拿(ná)錢(qián)，活動便不劃算(suàn)。 

       ③參與活動的車(chē)主挑選商品“選擇困難”，易“紮堆”，不利于防疫工作(zuò)開(kāi)展，也會影(yǐng)響加油員工作(zuò)效率。

3. 問題找到了，就要想辦法逐一擊破。

第一步：準備禮包 

       禮包的搭配需考慮諸多(duō)因素，能夠直觀地讓客戶覺得(de)禮包“鼓鼓的”，或者搭配一些(xiē)讓顧客一眼就能看出價值的商品，從而對禮包提起興趣。

       禮包“內(nèi)容”針對男性車(chē)主、女性車(chē)主以及顧客不同年齡段的喜好推出多(duō)款組合。

       男性車(chē)主喜歡玻璃水(shuǐ)、紅牛、礦泉水(shuǐ)等，女性車(chē)主喜歡奶茶、零食、廚房(fáng)佐料、日用品等，年輕車(chē)主喜歡新奇的零食飲料等......

       禮包最終呈現出來(lái)的效果：初看，鼓而多(duō)！近看，我需要！再看，沉甸甸！

       當然，實際過程中還(hái)需要根據顧客的接受度及時(shí)進行(xíng)調整。

第二步：現場(chǎng)氛圍

       加油現場(chǎng)的整潔衛生(shēng)，促銷廣告張貼醒目，加油員笑臉相迎，耐心且主動，這些(xiē)都是基本功，需在細節上(shàng)下功夫！ 

第三步：營銷話(huà)術(shù)

       加油前：您好！我們站(zhàn)內(nèi)現在做(zuò)活動，汽油加滿180元可(kě)以花(huā)10塊錢(qián)領取大(dà)禮包一份，一輛(liàng)車(chē)隻能領取一份哦。（第一次需要告知車(chē)主活動是有(yǒu)限制(zhì)的，提示他加滿，也提示活動機會難得(de)。）

       結算(suàn)時(shí)：您好！您現在已經滿足我們活動要求，您可(kě)以挑選一份大(dà)禮包隻用給10塊錢(qián)就行(xíng)。（弱化10塊錢(qián)分量，強調活動門檻的滿足條件。）

       送别時(shí)：感謝您參加我們的活動，這個(gè)活動不是所有(yǒu)的站(zhàn)點都有(yǒu)，後期我們站(zhàn)還(hái)會有(yǒu)其他活動，感謝您的關注請(qǐng)慢走！（适當提醒活動的“唯一性”，增加顧客粘性。）

結 語

       事實證明(míng)，商用車(chē)加油站(zhàn)現場(chǎng)加滿率顯著提升，活動參與度穩定在80%左右，非油日均收入實現環比增加。

文章來(lái)源：暢油荊楚